Kinderyoga Marketing – Features tell, but Benefits sell

Texte auf Internetseiten, Zeitungsanzeigen, Flyern sollen über ein Angebot informieren und im besten Fall dieses erfolgreich vermarkten und verkaufen. Theoretisch ist klar, dass bei Texten und Slogans der Kundennutzen immer die Kernaussage darstellen sollte. Die Praxis sieht hier aber oft anders aus. Es werden unzählige Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung aufgelistet, wodurch der Nutzen und die Wirkung, wenn sie denn erwähnt werden, kläglich untergehen. Aber Nutzen und Vorteile bringen die Kunden dazu ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen!

Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.

Um dir ein besseres Gefühl für die Beschreibung von Eigenschaften und Nutzen zu geben habe ich hier zwei Beispiele für dich, die ihren Fokus auf die Auflistung von Eigenschaften gelegt haben.

  • In diesem Kurs werden die Rücken- und Bauchmuskulatur gekräftigt und flexibilisiert. Dabei werden auch die Regeln der "Rückenschule" integriert. Mittlerweile belegen viele Studien die präventive und therapeutische Wirkung von Yoga bei Rückenbeschwerden.
  • In diesem Kurs werden die Grundaspekte des Yoga genau erklärt und eingeübt. Das Erlernen der korrekten Ausübung der Asanas und der Atemtechniken im Yoga stehen hier im Vordergrund.

Hier ein positives Beispiel in dem der Kundennutzen im Vordergrund steht:

In der Kinderyogastunde lernen die Schulkinder auf spielerische Weise altersgerechte Asana und Atem-Übungen. Diese Übungen fördern die Konzentrationsfähigkeit, lösen Verspannungen in Schultern und Nacken durch langes Sitzen und beugen zugleich Haltungsschäden vor. Die Kinder können so Schulstress und Anspannung abbauen und die Herausforderungen des Schulalltags leichter und ausgeglichener meistern.

kinderyoga marketing

 

Der Unterschied zwischen Eigenschaften und Nutzen

Eine Eigenschaft ist ein wertfreies Merkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung. Der Nutzen ist etwas, was dem Kunden hierdurch zu Gute kommt, ihn unterstützt und ihm hilft; ihn vielleicht sogar von Schmerzen befreit oder diese vermeidet. Der Nutzen löst gute Gefühle in dem Kunden aus.

Kunden sind in der Regel wenig an Eigenschaften interessiert. Denk zum Beispiel an ein Handy. Eine Eigenschaft des Handys ist, dass es eine 10 Mega - Pixel Kamera hat. Aber der Nutzen ist, dass man hiermit qualitativ hochwertige Bilder machen kann. Die Eigenschaft nimmt der Kunde zwar war, aber was ihn wirklich anspricht und ihm wohl auch im Gedächtnis bleiben wird ist der Nutzen!

Eigenschaft = 10 Mega - Pixel Kamera
Nutzen = qualitativ hochwertige Bilder machen

Das gleiche kann man nun auch auf einen Yogakurs übertragen. Eine Eigenschaft eines Yoga-Kurse könnte das Üben von Atem- und Entspannungsübungen sein. Der Nutzen wäre körperliche und geistige Anspannung abzubauen.

Eigenschaft = Atem- und Entspannungsübungen
Nutzen = körperliche und geistige Anspannung abzubauen

Kundennutzen verkaufen

Welche Kundennutzen verkaufst du? Diese zentrale Frage mußt du dir beantworten! Für die Beantwortung ist es unerlässlich, dass du dich in den Interessenten oder potentiellen Kunden hineinversetzt und vor dort aus deine eigenen Produkte und Dienstleistungen betrachtest.

  • Greif dir einen deiner aktuellen Kurse heraus. Dieser ist dein Produkt mit dem du in den nächsten Schritten arbeiten wirst. Was ist deine Kernbotschaft mit diesem Produkt? Was kann dein Produkt? Formuliere kurz und prägnant!
  • Definiere deine optimale Zielgruppe für diesen Kurs. Finde heraus, was ihr am meisten weh tut oder wo ihr dringendstes Problem liegt. Ganz wichtig: Hast du im Ergebnis mehrere Zielgruppen dann liste sie getrennt auf!
  • Welche Eigenschaften hat dein Produkt?
  • Entwickle eine kundenbezogene Nutzenargumentation zu jeder Eigenschaft. Was ist der Nutzen deines Produktes für die Zielgruppe? Umgekehrt formuliert: Welches Bedürfnis erfüllt dein Produkt für die Zielgruppe? Hast du mehrere Zielgruppen solltest du für jede Zielgruppe Bedürfnisse herausarbeiten.
  • Wie sieht es mit Mitbewerbern aus? Gibt es jemanden, der genau diese Bedürfnisse erfüllt? Wenn ja: Warum soll der Kunde gerade bei dir kaufen?

Zusätzlicher Kundennutzen

Vorteile oder Nutzen können einen Kunden definitiv dazu bewegen etwas zu kaufen. Aber es kann auch passieren, dass er am Ende bei der Konkurrenz kauft. Das ist natürlich ärgerlich!

Wenn ein Kunde vergleichbare Angebote sieht und zur Auswahl hat, sucht er nach Unterscheidungsmerkmalen. Wenn er diese beim Nutzen nicht findet, schaut er in den meisten Fällen nach dem günstigsten Preis. Genau deshalb ist es wichtig, die Punkte aufzuzeigen in denen du dich von der Konkurrenz unterscheidest. Dieser zusätzliche Nutzen auch "Unique Selling Proposition" genannt, muß in den Augen der Kunden einzigartig sein. Das Unique Selling Proposition (einzigartiges Verkaufsversprechen) muss einen tatsächlichen und relevanten Vorteil für deine Zielgruppe bieten und darf nicht einfach zu kopieren sein!

Beachte, dass der direkte Zusatznutzen sich nicht vom eigentlichen Produkt trennen lässt und in direktem Zusammenhang mit dem Kernnutzen steht. Die Zusatzleistungen runden den Kundennutzen ab, können den Kunden binden und den Kundennutzen noch erweitern. Nicht umsonst bieten viele Unternehmen diese Zusatzleistungen an.

  • Was hast du, was deine Mitbewerber nicht haben? Warum kannst du mit deinem Produkt dieses Bedürfnis am besten erfüllen? Was zeichnet dein Produkt aus und hebt es von Konkurrenzprodukten ab?
  • Wo kannst du zusätzlichen Kundennutzen im Zusammenhang mit dem Produkt anbieten?
  • Wo kannst du zusätzlichen Kundennutzen ganz unabhängig von dem Produkt anbieten? Zum Beispiel durch Zuhören, angenehmes Umfeld, sympathische Beratung usw.

Formulierungstipps

Den Kundennutzen klar zu formulieren, gelingt dir am besten in den folgenden 3 Schritten:

  1. Darstellung der Merkmale
    Mit den wichtigsten Merkmalen wird das Produkt wertfrei umschrieben. Beachte: Die Aussagen zu den Produktmerkmalen nimmt der Kunde in der Regel neutral auf und ihre Überzeugungskraft ist deshalb recht gering.
  2. Darstellung der Vorteile
    Im nächsten Schritt wird erläutert welche Vorteile sich aus den Produkt-Merkmalen ergeben.
  3. Darstellung des Nutzens
    Im letzten Schritt wird der individuelle Kundennutzen formuliert. Die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse werden konkret und unmittelbar angesprochen. Hierbei sind überzeugende, informative und nachvollziehbare Formulierungen wichtig.

Bei Produktbeschreibungen musst du nicht auf die Darstellung von Merkmalen und Vorteilen komplett verzichten. Du solltest lediglich immer daran denken den Kundennutzen in den Fokus zu stellen. Kunden kaufen keine Produkte, sie kaufen Problemlösungen!

Praxisbeispiel

Zum Abschluss möchte ich dir noch 2 Beispiele aus der Praxis zeigen, mit denen ich selbst erfahren wie unterschiedlich Eigenschaften und Nutzen wirken. Die beiden Anzeigen, die du hier unten siehst, habe ich entworfen, um meinen Spielkreis zu bewerben. Hier siehst du sehr gut den Unterschied in der Darstellung von Eigenschaften und Nutzen. In der ersten Anzeige habe ich nur einige wenige Eigenschaften aufgeführt: Spielen, Entdecken, Toben, Bewegen. In der zweiten Anzeige habe ich den Nutzen in den Vordergrund gestellt unter dem Titel „Wie Ihr Kind profitiert“.

Das Ergebnis der beiden Anzeigen war eindeutig und hat selbst mich am Ende verblüfft: Auf die erste Anzeige hat auch nach mehrfacher Veröffentlichung fast niemand reagiert. Durch die zweite Anzeige konnte ich tatsächlich mehrere neue Teilnehmer für meinen Spielkreis gewinnen!

kinderyoga marketing

Bilderquelle: © srisakorn 139046815 Fotolia.com

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.